Como fazer Co-Marketing fez eu não bater minha meta de leads

Você leu certo. Eu (em consequência a empresa) não batemos a meta de leads, oportunidades e vendas em abril/2015 devido as parcerias de co-marketing.

Se você acompanha meu blog vai dizer que eu estou me contradizendo. Uma vez que no post de captura de leads eu falo que co-marketing foi uma das grandes estratégias de crescimento que tivemos. Correto. Perfeito você lembrar disso! 😉

Foi uma estratégia extremamente vencedora e ainda continuo indicando, porém viramos reféns dela aqui na We do Logos e isso nos fez não bater meta. Então, vamos aos fatos e ao que você deve atentar se já tem uma estratégia de co-marketing ou se deseja iniciar uma.

pontos positivos de uma estratégia de co-marketing

  • Você amplia o seu branding uma vez que terá acesso a base de usuários de outras empresas. Seja via e-mail, redes sociais ou blog.
  • Você amplia sua quantidade de leads (não estou me contradizendo… mais na frente você vai entender.) Pois ao fazer uma ação,
    automaticamente você adquire grande parte dos leads engajados da base da empresa parceira.
  • Você aumenta seu networking. Isso talvez seja até mais importante que os pontos acima. Com uma boa base de relacionamento você consegue abrir muitas portas, gerar mais ações, aumentar a capilaridade da sua empresa e também ter conselhos valiosos que valeriam R$ milhões.
  •  Você diversifica suas ofertas. Por atuar com vários parceiros você tem a chance de sair da mesmice. Não tem como fazer somente e-book com todo mundo. Então, você acaba conseguindo fazer e-books, infográficos, vídeos, templates, ferramentas, kits etc.

Pedro, me conta! O que então tem de ruim, pois só estou lendo verdades! Te conto sim…

Toda essa estratégia funciona e ainda hoje fazemos co-marketing, sendo que alguns cuidados devem ser extremamente necessários. Lembro bem de uma conversa com o Vitor Peçanha, fundador da Rock Content, onde eu disse que iria parar de fazer materiais somente da We do Logos para fazer somente materiais com terceiros.

Ele passou um bom tempo me falando para não fazer isso, que deveria tomar cuidado, que ele já tinha visto isso dar errado etc. Basicamente ele queria dizer: vai dar m%¨#. Hehe. Eu ouvi parcialmente e o resultado não poderia ser pior. Então, aprendam com o meu erro escutem a mim e por tabela o Peçanha.

Então, vamos aos nossos erros aqui na We do Logos e o que aprendemos com eles.

erros

PONTOS para se tomar cuidado ao ter uma ESTRATÉGIA DE CO-MARKETING

  • Jamais abandone sua produção de material próprio.

Como citado acima, sua base e sua persona precisam de conteúdo próprio. Precisa de material dedicado para ela (persona). E nem sempre um material com terceiros vai ter a força de fazer algo exclusivo. Parar de fazer material próprio pode gerar desengajamento da base e ofertas sem tanto valor.

  • Não defina sua meta baseado em resultados de co-marketing. 

Desde quando assumi o marketing da We do Logos em setembro/2016 eu definia minha meta baseada nas ações de co-marketing que ia fazer. Deu certo por 7 meses. No mês que deu errado pude perceber a loucura que estava fazendo.

Para contextualizar: em abril eu tinha 4 ações agendadas. Uma ação era com uma grande empresa totalmente sinérgica com a gente e a expectativa era alta devido ao tamanho da base. Porém, geramos um pouco mais de 150 leads (expectativa de mais de 1.000).

Outra ação era em conjunto com mais duas empresas, sendo que uma delas perdeu um funcionário e não pode enviar a ação por falta de tempo hábil. E a outra empresa também não conseguiu fazer a oferta na data marcada. Ou seja, outra ação sem resultado.

Outra ação a empresa sequer divulgou o material nas redes sociais ou e-mail. Ou seja, zero de resultado.

A última ação do mês era com um parceiro já consolidado e deu o resultado esperado. Ou seja, meu mês inteiro foi “perdido” por problemas de terceiros.

Na reunião mensal de time e board o que eu ia dizer para meu time, meus sócios e meus investidores: que não bati a meta porque o funcionário de uma outra empresa saiu? Não. A meta não foi batida porque planejei errado e coloquei meus resultados nas mãos de terceiros.

Para ficar claro, não tenho nenhum problema com nenhuma das empresas acima, ainda me relaciono super bem com todos e faria outras ações em conjunto com eles. Isso são coisas que ocorrem e quem vive empreendedorismo sabe que isso pode acontecer a qualquer momento.

Por isso que estou escrevendo esse post. Pois se minha meta fosse baseada em ações que só dependessem do nosso esforço, não teríamos sido penalizados por esses contratempos.

Então, use co-marketing como um “a mais”, como um “plus” da sua meta. Não como o fator principal.

mais_menos

  • Mais é menos. 

Tenha ciência que quanto melhor o parceiro, mais ações você vai desejar fazer com ele. Porém, quanto mais ações, menor o resultado. Como você já tem os leads engajados daquela base, a cada ação a tendência é que esses mesmos leads convertam. Então, quanto mais você acessa a base de outra empresa, maior a probabilidade de os mesmos leads converterem.

  • Mensure esforço. 

Normalmente quando você começa a fazer co-mkt e/ou tem uma base pequena, você tende a fazer todo o trabalho. Já tivemos várias parcerias de e-book, por exemplo, onde fazíamos o texto, o layout do e-book, as artes de divulgação, o texto do blog, o e-mail marketing etc. E o parceiro somente iria divulgar. A troca nesse caso é a base dele que irá converter.

Então, você tem que fazer essa conta da maneira mais precisa possível. Supondo que isso tudo leve uma semana do seu time. Vale a pena uma semana dedicada por uma expectativa de x leads? Essa semana seria melhor alocada se fosse para ações internas? Pense sempre nessa projeção. É feeling + dados.

ruido

  • Peça feedbacks e evite ruídos. 

Ao falar com uma possível parceria, trate todos os detalhes. Já tive muita gente com raiva de mim e com razão por causa de ruídos. Muitas vezes algumas coisas acabam não ficando alinhadas e as pessoas criam expectativas de que algo deveria ser feito ou não ser feito.

Então, para evitar um possível desgaste se atente a essa lista abaixo do que avaliar:

– Data do envio da ação

– O que cada um irá fazer (vai depender da ação, mas supondo que seja um e-book: texto, layout, artes de divulgação, post no blog, copy do e-mail, redes sociais, nutrição, landing page etc)

– Tamanho da base disparada (se for segmentada, qual a segmentação)

– Média de conversão por ação (para você já saber quantos leads esperar)

– Estratégia de nutrição depois dos leads gerados (conteúdo, dias de entrega etc)

– Canais de divulgação (e-mail, blog, redes sociais [quais]) etc.

– Verba para divulgação (vai haver investimento em mídia paga? Se sim, quanto?)

– Leads (serão divididos? Como será o envio?)

– Se as empresas tiverem assessoria de imprensa, a ação vai envolver algo desse nível?

– Concorrência (se você vai fazer parceria com uma empresa do setor x, ela se incomodará se você fizer uma parceria com outra empresa desse mesmo setor?). A dica aqui é que na dúvida não faça com um concorrente.

Pode ter falto algo específico aqui, mas isso com certeza já te dará um bom norte do que avaliar e analisar. E te ajudará a não deixar “pontas soltas”. 😉

co-marketing

  • Co-marketing não é a solução para co-marketing. 

Temos reuniões todas as semanas de OKR. Nelas analisamos como estão os nossos resultados e um dos nossos Key Results que é a geração de leads.

Então, na segunda semana já sabíamos que estávamos muito baixo da meta de leads do mês. Com isso, tomamos a decisão de criar mais co-marketings com materiais antigos. Ao invés de lançarmos conteúdos novos, apenas pegamos antigos que tinham sinergia com alguma empresa, colocamos o logo deles e relançamos para nossa base e como um lançamento original para a base do parceiro.

Com isso, nas duas semanas restantes o time ficou totalmente dedicado a isso e fizemos mais 5 co-marketings. Como vocês podem adivinhar o resultado foi ainda pior. Pois passamos duas semanas “parados” sem fazer nenhuma outra ação de melhoria e mais uma vez colocamos todas as nossas fichas nas parcerias. Todas não geraram o resultado que queríamos e a nossa meta não veio.

Então, não se desespere se uma ação der errado. E se você se desesperar, só não tente sanar isso com outras ações de parcerias. A não ser que você avalie todos os riscos de tempo e projeções de ganho e acredite que vale a pena parar toda a empresa para a ação.

  • Faça do co-marketing seu back-up. 

Com tudo isso aprendido acima, tive uma conversa com o Renato Mesquita, também da Rock Content. E ele reforçou bastante a importância de se ter um canal de leads previsível, de se ter materiais próprios extremamente bons e relevantes para seu público (pois se for bom mesmo eles virarão referência e as pessoas indicarão. Com isso você terá novos leads mesmo enviando para sua base) e de o co-marketing ser um a mais na sua meta.

Ele me deu várias dicas de como fazer e coloquei em prática. Em abril/2016 fizemos apenas um co-marketing. Lançamos um super kit de marketing digital em parceria com a RD Station. O resultado foi absurdamente incrível, porém já estávamos mais de 20% acima da meta de leads do mês quando fizemos a ação.

Ou seja, passamos agora a gerar leads exclusivamente pela We do Logos e vamos bater a meta com sobra dessa forma. E com a ação da RD dando certo, teremos um resultado ainda mais expressivo. Entretanto, se tivesse dado errado, não teria nos impactado.

devo-ou-nao

devo fazer co-marketing ou não?

Como citado no texto inteiro, existem vantagens e cuidados a se tomar. Iremos continuar a fazer co-marketing, porém de forma muito mais seletiva, de forma muito mais estruturada e com uma expectativa ajustada.

Quando você trabalha com Inbound Marketing o sonho é ter uma máquina de vendas. É ter uma estratégia previsível. O famoso Predictable Revenue. E hoje, na We do Logos, conseguimos de alguma forma sermos previsível. Eu sei que se trouxer x de tráfego, isso irá gerar y de leads, w de oportunidades de vendas e z de vendas reais.

Então, quando pauto minha meta inteira de leads, eu realmente tenho que trazer aqueles leads, pois se eu não trouxer eu vou ter menos oportunidades e em consequência menos vendas. Foi o que nos levou a cair 7% de vendas em março. Porque nenhuma meta foi batida. Nem tráfego, nem lead, nem oportunidade e nem venda.

Logo, se você já consegue ter uma certa previsibilidade no seu negócio, não coloque todo o esforço em uma única ação. Jamais. Ainda mais uma que não depende de você e que tem milhares de fatores que podem dar errado.

Mais uma vez vou frisar que todos esses aprendizados foram excelentes e que não geraram nenhum atrito entre as empresas envolvidas. Serviram só de alerta para fatores que realmente não dependem de cada um.

Me conta o que você achou do texto e se já teve alguma experiência parecida!

Sobre o Autor

pedrorenan

Amante de Inbound Marketing e Marketing de conteúdo. CMO da We do Logos. Além de apaixonado por café, futebol, cerveja e Clube da Luta.

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